商品の価格を設定する
商品の価格は販売から得られる利益を左右しますが、ターゲットオーディエンスの商品購入意欲にも影響を及ぼします。
商品価格を高く設定すると、各販売から得られる利益は大きくなりますが、お客様は商品が高すぎると考えて、注文をやめてしまう可能性があります。さらに、商品価格を高く設定すると、競合他社が低価格で販売し、お客様がそちらに流れてしまう要因を作ってしまうことになりかねません。
商品の価格を低くすると、販売数は増加するかもしれませんが、得られたはずの利益を失う可能性があります。また、お客様が商品の品質に疑いを持ち、結果、販売数が減少する場合もあります。
商品の価格を設定する際、利益を確保しつつ、対象市場で適正と考えられる価格とのバランスを取ることが重要です。商品価格を効果的に設定する方法に関する以下のステップを確認してください。利益を出し続けるには、価格を定期的にモニタリングし、必要に応じて調整する必要があります。
ステップ1：費用を特定する
商品価格を設定する前に、商品の製造にかかる費用を知る必要があります。これには、材料費、人件費、および商品の製造に関連するその他の経費が含まれます。費用を明確に理解したら、この情報を活用し、経費分をまかなって確実に利益を上げるための価格を設定することができます。
ステップ2：市場を調査する
競合他社が類似商品をどのくらいの価格で販売しているかを調査すると、お客様が支払ってもよいと考える一般的な価格帯を見つけるうえで役立ちます。これにより、あなたの商品を市場のどこに位置付けるべきかを理解できます。平均的な価格帯よりも高い商品や安い商品がどのように売り出されているかを調査し、商品レビューを読んでお客様がその商品の価格についてどのように感じているかを理解します。
ステップ3：バリュープロボジションを決定する
バリュープロボジションとは、あなたの商品を競合他社の商品と差別化する価値のことです。あなたが提供する商品固有の価値や、お客様が他のものではなく、あなたが提供する商品を選ぶメリットをしっかり理解する必要があります。革新的なデザイン、高品質な材料、またはフェアトレードによる調達などは、商品価格を引き上げる要素となりえます。逆に、低価格もそれ自体がバリュープロポジションとなりえます。競合他社よりも安い価格で商品を販売できる場合、それに応じた価格を設定します。バリュープロポジションを明確にしたら、その情報を活用し、提供する価値を反映した価格を設定します。
たとえば、Gustavは新しい子供用おもちゃを販売したいと思っています。市場を調査すると、類似商品の平均費用が5米ドルであることが分かりました。商品の詳細を確認すると、競合他社がいくつかの主要部品にプラスチックを使用していることが分かりました。一方、Gustavの商品は金属を使用しているのでおもちゃの耐久性が高まり、寿命は長くなります。Gustavは、商品の価格を平均より高く設定し、マーケティングの際に商品の品質を強調することにします。
ステップ4：価格を設定する
費用、市場、バリュープロポジションについて明確に理解できたら、次に価格を設定します。コストプラス価格設定、バリューベース価格設定、競合他社ベース価格設定など、さまざまな価格設定戦略を使用して価格を計算できます。
- コストプラス価格設定とは、ビジネスが商品を生産するための合計費用を計算し、マークアップまたは利益率を追加して最終的な販売価格を決定する価格設定戦略です。マークアップは通常、合計費用の割合であり、ビジネスが各販売で確実に利益を上げられるように追加されます。この価格設定戦略は、商品の製造費用が比較的安定しており予測可能であるという理由で、製造および小売業界で一般的に使用されます。
- バリューベース価格設定は、ビジネスがお客様に提供するものに価値あるという認識に基づいて商品やサービスの価格を設定する価格設定戦略です。この価格設定戦略では、製造費用だけではなく、お客様が商品やサービスから受け取る利点や価値を考慮に入れます。バリューベース価格設定は、ビジネスが利益を確保できるようにしつつ、お客様が商品やサービスに対して支払っても良いと思う価格の最大値を見極めることを目指しています。この価格設定戦略は、ソフトウェアや高級品などの業界で一般的に使用されています。商品やサービスの価値は主観的なものであり、お客様によって異なります。
- 競合他社ベース価格設定は、競合他社が請求する価格に基づいてビジネスが商品やサービスの価格を設定する価格設定戦略です。この価格設定戦略では、競合他社が提供する類似の商品やサービスの価格を分析し、競合他社の価格よりも低い、同等の、または高い価格を設定します。競合他社ベース価格設定は、類似商品またはサービスをより安く提供することや、付加価値を付けて価格を高く設定することで、市場での競争力を維持し、より多くのお客様を引き寄せることを目指しています。この価格設定戦略は、商品の価格を比較でき、お客様の目にとまりやすい小売業界で一般的に使用されます。
いずれの戦略を選択する場合でも、あなたのストアにある類似商品に対して類似価格を設定し、お客様があなたの設定している価格帯を理解できるようにします。あなたのビジネスに最適な戦略を選択し、それに応じて価格を適切に設定します。
ステップ5：価格をモニタリングして調整する
価格は、一度設定したらそれで終わりではありません。価格を定期的にモニタリングし、必要に応じて調整します。これには、費用、競合他社、マーケットなどのモニタリングが関係します。設定した価格が高すぎたり低すぎたりする場合は、競争力と収益性を維持するために調整します。