Ustalanie cen produktów
Cena Twoich produktów determinuje Twój zysk ze sprzedaży, a jednocześnie wpływa na skłonność docelowej grupy odbiorców do ich zakupu.
Jeśli cena produktu jest wysoka, możesz osiągnąć większy zysk z każdej sprzedaży, ale klienci mogą uznać, że cena produktu jest zawyżona i nie złożyć zamówienia. Ponadto, może to stworzyć konkurentom możliwość zaoferowania niższych cen i przyciągnięcia klientów do swojej firmy.
Jeśli ceny produktów są niskie, wolumen Twojej sprzedaży może być większy, ale możesz stracić dodatkowe zyski, a klienci mogą sądzić, że Twój produkt jest niskiej jakości, co może zmniejszyć sprzedaż.
Wyceniając produkty, musisz znaleźć równowagę między zyskiem a oczekiwaniami rynku docelowego, aby ustalić odpowiednie ceny. W tym przewodniku wyjaśniono podstawowe koncepcje cen, najlepsze praktyki branżowe i sposób ich stosowania w ekosystemie Shopify.
Na tej stronie
Podstawowe koncepcje i terminologia związane z cenami produktów
| Koncepcja ceny | Definicja | Przykład | Narzędzie/aplikacja Shopify |
|---|---|---|---|
| Cena koszt plus | Cena podstawowa jest równa całkowitym kosztom wytworzenia powiększonym o stały procent narzutu. | Koszulka z kosztami wytworzenia w wysokości 45 CAD i narzutem w wysokości 35% jest sprzedawana za 60,75 CAD. | Użyj kalkulatora marży zysku Shopify, aby zautomatyzować obliczenia. |
| Cena oparta na wartości | Ceny odzwierciedlają wartość postrzeganą przez klienta, a nie koszty. | Luksusowe marki, takie jak Apple, pobierają opłaty za innowacyjność i reputację marki. | Wyróżnij unikalne propozycje wartości (na przykład ekologiczne właściwości, rzemieślnicze wytwarzanie) w opisach produktów, aby uzasadnić wyższe ceny. |
| Ustalanie konkurencyjnych cen | Dostosowanie cen do stawek konkurentów. | Strategie obejmują dopasowanie cen i „liderów strat”. | Korzystaj z aplikacji do monitorowania cen konkurentów w czasie rzeczywistym. |
Zanim ustalisz ceny swoich produktów, musisz dowiedzieć się, jaki był koszt ich produkcji. Obejmuje on koszt materiałów, robocizny oraz wszelkie inne wydatki związane z wytworzeniem produktu. Po zapoznaniu się z kosztami możesz użyć tych informacji do ustalenia ceny, która pokryje Twoje koszty i zapewni Ci zysk.
Krok 2: Zbadaj rynek
Informacje na temat cen podobnych produktów u konkurencji pomogą Ci ustalić ogólny przedział cen, jakie klienci są skłonni zapłacić. Dzięki temu będziesz wiedzieć, jak pozycjonować swoje produkty na rynku. Ustal, jak sprzedawane są produkty, których ceny są zbliżone do cen średnich, i zapoznaj się z recenzjami produktów, aby dowiedzieć się więcej na temat tego, jak ceny produktów są odbierane przez klientów, które je kupują.
Krok 3: Określ swoją propozycję wartości
Twoja propozycja wartości jest tym, co wyróżnia Twoje produkty na tle produktów konkurencji. Musisz ustalić, co sprawia, że Twoje produkty są wyjątkowe i dlaczego klienci powinni wybierać je zamiast innych. Przykładami czynników, które mogą zwiększać cenę, są: innowacyjne wzornictwo, wysoka jakość materiałów lub pozyskiwanie produktów zgodnie z zasadami sprawiedliwego handlu. I odwrotnie, niska cena może być propozycją wartości samą w sobie, a jeśli masz możliwość sprzedaży swojego produktu taniej niż konkurencja, wyceń go odpowiednio.
Przykład: Gustaw zamierza sprzedawać nową zabawkę dla dzieci. Po zbadaniu rynku ustala, że średni koszt podobnych produktów wynosi 5 PLN. Podczas przeglądania szczegółów produktu Gustaw zauważa, że kluczowe części u konkurentów są plastikowe, a w jego produkcie użyty jest metal, co zwiększa wytrzymałość i trwałość zabawki. Gustaw decyduje się ustalić dla swojego produktu cenę wyższą niż średnia i podkreślić lepszą jakość produktu w swoich działaniach marketingowych.
Krok 4: Ustal cenę
Po zapoznaniu się z kosztami, rynkiem i propozycją wartości, nadszedł czas, aby ustalić cenę. Obliczając ceny, możesz skorzystać z różnych strategii cenowych, takich jak kosztowe ustalanie cen, ustalanie cen oparte na wartości i ustalanie cen oparte na cenach konkurencji:
| Strategia | Opis | Typowe branże |
|---|---|---|
| Cena koszt plus | Firma oblicza całkowity koszt wytworzenia produktu, a następnie dodaje narzut lub marżę zysku w celu ustalenia ostatecznej ceny sprzedaży. Narzut to zazwyczaj procent całkowitego kosztu. Jest on dodawany w celu zapewnienia firmie zysku z każdej sprzedaży. | Branże produkcyjne i detaliczne, w których koszt wytworzenia produktu jest stosunkowo stabilny i przewidywalny |
| Cena oparta na wartości | Firma ustala cenę w oparciu na podstawie postrzeganej wartości oferowanej klientowi. Uwzględniane są korzyści i wartość, jaką otrzymuje klient, a nie tylko koszt wytworzenia. Celem jest określenie maksymalnej wartości, jaką klient jest skłonny zapłacić przy jednoczesnym osiągnięciu zysku przez firmę. | Branża oprogramowania i dóbr luksusowych, w których wartość produktu lub usługi jest subiektywna i różni się w zależności od klienta |
| Cena oparta na cenach konkurencji | Firma ustala cenę na podstawie cen oferowanych przez konkurencję. Strategia obejmuje analizę cen podobnych produktów lub usług i ustalenie ceny, która jest niższa, równa lub wyższa. Celem jest utrzymanie konkurencyjności na rynku i przyciągnięcie klientów poprzez oferowanie podobnego produktu w niższej cenie lub oferowanie dodatkowej wartości w wyższej cenie. | Branża detaliczna, w której ceny produktów są porównywalne i widoczne dla klientów |
Niezależnie od wybranej strategii, pamiętaj, by stosować dla podobnych produktów podobne ceny, aby były one zrozumiałe dla Twoich klientów. Wybierz strategię, która najlepiej sprawdza się w Twojej firmie, i ustal ceny zgodnie z nią.
Krok 5: Monitoruj i koryguj ceny
Ceny nie są ustalane raz na zawsze. Regularnie monitoruj swoje ceny i koryguj je w razie potrzeby. Obejmuje to monitorowanie kosztów, konkurencji i rynku. Jeśli zauważysz, że Twoje ceny są zbyt wysokie lub zbyt niskie, dokonaj korekt, aby zapewnić sobie konkurencyjność i rentowność.
Funkcje Shopify i informacje dotyczące wdrażania strategii cenowej
Analiza kosztów obejmuje obliczenie wszystkich wydatków na produkty w Shopify, w tym bezpośrednich kosztów produkcji, takich jak materiały i produkcja, koszty wysyłki zarówno w przypadku odbioru zapasów, jak i dostawy do klientów, inwestycje marketingowe w różnych kanałach oraz różne opłaty związane z platformą. Opłaty za platformę obejmują koszty subskrypcji Shopify, opłaty za przetwarzanie płatności i wszelkie opłaty transakcyjne za usługi zewnętrznych dostawców płatności, które mogą mieć zastosowanie.
W przypadku sprzedaży na wielu rynkach należy rozważyć, jak ceny przekładają się na skalę międzynarodową. Korzystając z Shopify Markets, możesz automatycznie dostosować ceny, aby uwzględnić kursy wymiany walut, lokalne podatki i regionalne preferencje cenowe. Dostosowania specyficzne dla rynku pomagają zapewnić, że produkty są wyceniane odpowiednio dla każdego regionu, przy jednoczesnym zachowaniu marż zysku i pozycjonowania produktów na rynku.
Modele cenowe w praktyce
| Model | Najlepszy wybór | Przykład Shopify |
|---|---|---|
| Koszt plus | Prosta działalność o niskim ryzyku | Obliczanie narzutu za pomocą wbudowanych narzędzi do obliczania zysku |
| Oparta na wartości | Marki z lojalną grupą odbiorców | Użycie cen do porównania w celu wyróżnienia rabatów |
| Oparta na cenach konkurencji | Nasycone rynki | Synchronizacja cen we wszystkich kanałach sprzedaży za pomocą Shopify Marketplace Connect |
Strategia zbierania śmietanki to strategia polegająca na ustaleniu wysokiej ceny początkowej dla nowego produktu i stopniowym jej obniżaniu w miarę upływu czasu, gdy popyt na rynku stabilizuje się. Przykładem może być wprowadzenie na rynek smartwatcha w cenie 200 CAD i obniżanie jego ceny w miarę pojawiania się na rynku konkurencji. Ceny penetracyjne przyjmują odwrotne podejście – początkowo ustala się niską cenę, aby szybko zdobyć udział w konkurencyjnych rynkach, na przykład wprowadzając na rynek butelkę na wodę wielokrotnego użytku za 15 CAD poniżej cen konkurencji, aby przyciągnąć klientów wrażliwych na cenę.
Wrażliwość na cenę odnosi się do tego, jak popyt na produkt zmienia się w zależności od jego ceny. Można temu zaradzić, oferując różne poziomy cenowe w zależności od segmentów klientów. Na przykład klienci detaliczni mogą płacić standardowe ceny, natomiast kupujący B2B otrzymują 20% zniżki na zamówienia powyżej 1000 CAD. Regularne testy A/B cen mogą pomóc zrozumieć, jak różne segmenty klientów reagują na różne punkty cenowe.
Trendy rynkowe i najlepsze praktyki w zakresie ustalania cen produktów
Możesz śledzić pojawiające się trendy cenowe i dostosowywać swoje strategie biznesowe do zmieniającej się dynamiki rynku. Obecne trendy w strategii cenowej odzwierciedlają postęp technologiczny, zmieniające się preferencje konsumentów i rosnącą złożoność operacji detalicznych:
Optymalizacja cen oparta na sztucznej inteligencji: Zaawansowane narzędzia analityczne monitorują teraz poziomy zapasów konkurencji i wzorce popytu w czasie rzeczywistym, dostarczając oparte na danych zalecenia dotyczące dostosowań cen w celu maksymalizacji przychodów i utrzymania konkurencyjności na rynku.
Wyższe ceny za ekologiczne właściwości produktu: Firmy coraz częściej naliczają wyższe ceny za przyjazne dla środowiska i ekologiczne produkty, takie jak odzież z bawełny organicznej, jednocześnie podkreślając odpowiednie certyfikaty, aby uzasadnić wyższe ceny.
Spójność cen w sprzedaży wszechkanałowej: Firmy koncentrują się na utrzymaniu spójnych cen we wszystkich kanałach sprzedaży, synchronizując ceny w sklepie i online, aby zapewnić ujednolicone doświadczenia zakupowe.
Systematyczne audyty cen: Regularne audyty cen powinny obejmować:
Narzędzia i funkcje cenowe specyficzne dla Shopify
Shopify POS płynnie synchronizuje ceny detaliczne między sklepem fizycznym a kanałami online, zapewniając spójne ceny we wszystkich kanałach sprzedaży. Ta integracja umożliwia jednorazowe cen w panelu administracyjnym Shopify i odzwierciedlenie ich we wszystkich kanałach.
Pulpit Shopify Analytics zawiera raporty dotyczące efektywności produktów na potrzeby śledzenia marż zysku, raporty sprzedaży według produktów na potrzeby identyfikacji najlepszych i nierentownych produktów, raporty dotyczące zapasów na potrzeby podejmowania decyzji cenowych opartych na danych oraz analizę zachowań klientów w celu zrozumienia wrażliwości na cenę.
Zbiorcze edytowanie cen poprzez import/eksport pliku CSV pozwala na efektywne zarządzanie cenami dla dużych katalogów poprzez jednoczesne uaktualnianie setek cen produktów, dostosowywanie wariantów i cen do porównania, dokonywanie konwersji walut dla wielu rynków i planowanie przyszłych zmian cen.
Zautomatyzowane reguły cenowe pomagają tworzyć strategie cenowe poprzez ustawianie cen specyficznych dla lokalizacji dla różnych rynków, tworzenie rabatów opartych na zapasach, które uruchamiają się automatycznie, konfigurowanie gradacji cen dla klientów hurtowych i planowanie sezonowych zmian cen z wyprzedzeniem.
Zarządzanie rabatami za pomocą cen do porównania wyświetla ceny oryginalne w porównaniu do cen wyprzedażowych (na przykład 30 CAD do 10 CAD sezonowej wyprzedaży). Pomaga to stworzyć poczucie wartości i pilności dla klientów. Aby uniknąć erozji marży (stopniowego obniżania marży zysku z powodu częstych rabatów), należy ustalić minimalne progi rabatowe i starannie zaplanować promocje. Rozważ użycie automatycznych rabatów do ukierunkowanych promocji bez udostępniania kodów rabatowych.