Tarification de vos produits

Le prix de vos produits détermine le bénéfice que vous réalisez sur une vente, mais il influe aussi sur le désir de votre audience cible d’acheter votre produit.

Si le prix de votre produit est élevé, votre bénéfice sur chaque vente sera probablement supérieur, mais les clients risquent de penser que votre produit est trop cher et de ne pas le commander. En outre, cela peut inciter vos concurrents à proposer des prix plus bas et à attirer vos clients vers leur entreprise.

Si vous fixez un prix bas pour votre produit, vous augmenterez probablement vos ventes, mais cela risque de vous faire perdre des bénéfices supplémentaires et d’amener vos clients à penser que votre produit est de mauvaise qualité, ce qui vous fera perdre des ventes.

Lorsque vous fixez le prix de vos produits, vous devez trouver un équilibre entre le bénéfice que vous souhaitez réaliser et les attentes de votre marché cible en matière de prix juste. Examinez les étapes suivantes pour savoir comment définir efficacement les prix de vos produits. N’oubliez pas de suivre vos prix régulièrement et, si nécessaire, d’y apporter des ajustements, afin que votre activité demeure rentable.

Étape 1 : déterminer vos coûts

Avant de définir un prix pour vos produits, vous devez savoir combien coûte leur production. Cela inclut le coût des matériaux, de la main-d’œuvre ainsi que toutes les autres dépenses associées à la création de votre produit. Une fois que vous avez acquis une bonne compréhension de vos coûts, vous pouvez utiliser ces informations pour définir un prix couvrant vos dépenses et vous garantissant un bénéfice.

Étape 2 : étudier votre marché

Effectuer des recherches pour savoir ce que facturent vos concurrents pour des produits similaires vous aidera à trouver la fourchette de prix générale que vos clients sont prêts à payer. Cela vous permettra de comprendre comment positionner vos produits sur le marché. Étudiez la façon dont les produits sont commercialisés lorsque leur prix est supérieur ou inférieur à la fourchette moyenne de prix, et lisez les avis laissés par les acheteurs pour mieux comprendre comment les clients perçoivent la tarification de ces produits.

Étape 3 : déterminer votre proposition de valeur

Votre proposition de valeur est ce qui distingue vos produits de ceux de vos concurrents. Vous devez comprendre ce qui rend vos produits uniques et pourquoi les clients ont intérêt à les choisir plutôt que d’autres options. Les exemples de facteurs susceptibles de conduire à des prix supérieurs sont : un design innovant, des matériaux de qualité ou un approvisionnement conforme aux normes du commerce équitable. À l’inverse, un prix bas peut constituer une proposition de valeur en soi, et si vous avez la possibilité de vendre votre produit moins cher que vos concurrents, fixez vos prix en conséquence. Une fois que vous avez une idée claire de votre proposition de valeur, vous pouvez utiliser ces informations pour définir un prix qui reflète la valeur que vous proposez.

Par exemple, Gustave cherche à vendre un nouveau jouet pour enfant. Après avoir étudié le marché, il constate que le coût moyen de produits similaires au sien est de 5 euros. En examinant les détails du produit, Gustave remarque que ses concurrents utilisent du plastique pour certains composants clés, tandis qu’il utilise du métal dans son produit, ce qui augmente la robustesse et la longévité du jouet. Gustave décide de fixer un prix plus élevé que la moyenne pour son jouet et de mettre en évidence la qualité supérieure du produit dans son marketing.

Étape 4 : définir un prix

Maintenant que vous avez une idée claire de vos coûts, de votre marché et de votre proposition de valeur, vous devez définir votre prix. Pour vous aider à calculer vos prix, vous pouvez appliquer diverses stratégies de tarification, y compris la tarification « cost-plus » (ou méthode du prix de revient majoré), la tarification basée sur la valeur et la tarification basée sur la concurrence :

• La tarification cost-plus est une stratégie de tarification consistant, pour une entreprise, à calculer le coût total de production d’un article, auquel elle ajoute une majoration ou une marge bénéficiaire pour déterminer le prix de vente final. La majoration correspond généralement à un pourcentage du coût total, et elle est ajoutée dans le but de garantir à l’entreprise un profit sur chaque vente. Cette stratégie de tarification est couramment utilisée dans les secteurs de la fabrication et de la vente au détail, où le coût de production d’un article est relativement stable et prévisible.
• La tarification basée sur la valeur est une stratégie de tarification qui consiste, pour une entreprise, à définir le prix d’un produit ou d’un service en fonction de la valeur perçue qu’elle fournit au client. Cette stratégie de tarification prend en compte les avantages et la valeur que le client reçoit du produit ou du service, et non uniquement le coût de sa production. L’objectif de la tarification basée sur la valeur est de déterminer la valeur maximale que le client est prêt à payer pour le produit ou service, tout en permettant à l’entreprise de dégager un profit. Cette stratégie de tarification est fréquemment utilisée dans des secteurs tels que celui des logiciels ou des articles de luxe, où la valeur du produit ou du service est subjective et varie d’un client à l’autre.
• La tarification basée sur la concurrence désigne une stratégie de tarification consistant, pour une entreprise, à définir le prix d’un produit ou d’un service en fonction des prix facturés par ses concurrents. Cette stratégie de tarification implique d’analyser les prix de produits ou services similaires proposés par des concurrents et de définir un prix inférieur, égal ou supérieur au prix de la concurrence. L’objectif de la tarification basée sur la concurrence est de rester compétitif sur le marché et d’attirer des clients en proposant un produit ou service similaire à un prix inférieur ou en offrant une valeur supplémentaire à un prix plus élevé. Cette stratégie de tarification est couramment utilisée dans des secteurs comme la vente au détail, où les clients peuvent voir et comparer les prix des produits.

Quelle que soit la stratégie que vous choisissez, veillez à appliquer une tarification cohérente pour les produits similaires de votre boutique, afin que vos clients comprennent bien vos prix. Choisissez la stratégie la plus adaptée à votre entreprise et définissez vos prix en conséquence.

Étape 5 : surveiller et ajuster vos prix

La tarification n’est pas une décision ponctuelle. Surveillez vos prix régulièrement et ajustez‑les, si nécessaire. Cela exige notamment de suivre vos coûts, vos concurrents et votre marché. Si vous remarquez que vos prix sont trop élevés ou trop bas, modifiez‑les afin que votre entreprise reste compétitive et rentable.